15 idées de critères de segmentation pour préparer une stratégie commerciale. Pourquoi faire une segmentation de la base de données? La segmentation est une étape indispensable d'analyse du marché. Elle permettra de créer des campagnes commerciales cohérentes et de concentrer les ressources sur les segments d'intérêt. Elle permet de prioriser les types de prospects à adresser sur la période (mois, trimestre ou année).
Ceci est une liste non-exhaustive prenant comme fil conducteur les types de contacts, le parcours d'achat, le type d'opportunités, les clients, etc. Le premier niveau de sélection est les caractéristiques des entreprises.
Entreprises
- Privée ou publique
- Industrie (produits et services vendus, types de clients)
- Taille de l'entreprise (chiffre d'affaires, nombre d'employés)
- Rapidité et complexité du processus de décision
- Localisation géographique (régionale, nationale, internationale)
- Marché de l'entreprise (régional, national, international)
Contacts
- Niveau de décision
- Niveau d'influence
- Utilisateur final: débutant, moyen, expert
- Prescripteur
- Dernière date de contact
Parcours d'achat
On cherche à classer les entreprises à contacter selon leur avancée dans leur recherche de solution.
- Prise de conscience d'un problème
- Définition de la solution
- Recherche d'informations
- Budgétisation
- Recherche d'un fournisseur
- Evaluation de la solution: tests, installation réduite
- Clients récents
- Clients anciens
Il 'existe pas un parcours d'achat. De plus, il n'est pas obligatoirement linéaire. La budgétisation peut par exemple se positionner au tout début du parcours, dès la prise de conscience du problème.
Prospects
- Besoins ("pains") ou solution demandée par le prospect
- Chiffre d'affaire attendu
- Date de décision
- Probabilité de clôture
- Dernière date de contact
- Proximité géographique
Clients
- Date de signature du contrat
- Solutions et types de services ou produits vendus
- Industrie
- Localisation géographique
- Niveau de satisfaction
- Dernière date de contact
Que retenir
La segmentation est la première étape pour concevoir une stratégie commerciale. Elle permettra de hiérarchiser les potentiels et de les adresser avec ressources et des campagnes commerciales adaptées. La conception des campagnes peut s'appuyer sur les contacts, les prospects qualifiés, les opportunités dormantes ou les clients. On peut aussi combiner ses critères avec des données géographiques ou financières. L'intérêt de la segmentation est de se concentrer sur les potentiels les plus prometteurs en les hiérarchisant. Par exemple: chiffre d'affaire, localisation, processus de décision, etc.) . Éventuellement, les potentiels les moins prometteurs seraient confiés à une équipe commerciale de vente à distance ou à un distributeur. C'est aussi le moyen révéler de nouveaux types de clients potentiels et de les adresser différemment.