Inbound marketing est une « stratégie » ou un ensemble d’actions visant à faire venir le client potentiel à soi plutôt que de mener des actions de prospection classiques. On parle de favoriser les actions « pull » (tirer les prospects à soi) plutôt que des actions « push » (pousser). En clair, l’inbound marketing doit attirer « naturellement » des prospects, avancés dans leur parcours d’achat. Pour cela l’entreprise doit se positionner efficacement notamment sur le web grâce aux contenus générés de façon cohérente.
Parcours d’achat numérique et stratégie de contenu
En moyenne, les acheteurs décisionnaires font 57% de leur processus d’achat avant de contacter un fournisseur potentiel. Pour l’acquisition de solution complexe, 85% des acheteurs potentiels déclarent consulter au moins 3 contenus émis par le fournisseur, avant de le contacter.
La stratégie de contenu devient alors incontournable. Les équipes marketing et commerciales génèrent des contenus plus ou moins sophistiqués, pour répondre aux besoins des prospects potentiels, selon leur avancée dans le parcours d’achat ou le cycle de vente. Les contenus doivent répondre aux questions des différents décisionnaires qui les consultent (techniciens, ingénieurs, manager,…). Ils peuvent aussi être conçus par les équipes techniques pour augmenter la crédibilité technique quand il s’agit de solutions techniques complexes.
Diffusion des contenus
Une fois les contenus constitués, ils doivent être diffusés selon différents stades du parcours du cycle de vente:
Pour se faire connaître et accrocher les prospects
- Médias sociaux professionnels (LinkedIn, Xing, Viadeo, YouTube..)
- Articles et blog
- Vidéos et infographies
Donner plus d’information, nourrir la réflexion (Leads nurturing)
- Site web: pages spécifiques détaillées
- Livres blancs
- Evénements marketing B2B: séminaires, conférences, webinaires
Upsell, fidélisation
- Newsletters
- Réseaux sociaux professionnels
- Vidéo
- Evénements B2B, séminaires/formations pour les clients
Le recours à des liens sponsorisés (Adwords, SEM) permettra d’accélérer l’acquisition de nouveaux leads. Néanmoins, le référencement naturel (SEO) reste le moyen le moins coûteux d’attirer progressivement de nouveaux prospects. Ces 2 techniques aident
Un meilleur alignement entre équipes commerciales et marketing
La création de contenus planifiée et adéquats est introduite par le management. La planification suit les objectifs commerciaux, la sortie de nouveaux produits ou à l’occasion d’évènements (salon, conférence, journée utilisateurs). Cette production est coordonnée au sein des équipes impliquées (marketing, commerciale, techniques). Elle permet d’augmenter la quantité de prospects sans efforts supplémentaires de la part de l’équipe commerciale. L’inbound marketing est complémentaire de la démarche commerciale classique.
De fait, l’équipe commerciale n’aura pas à multiplier les campagnes commerciales. Cependant, l’approche inbound marketing va générer des leads supplémentaires(prospects), contactant de leur propre initiative l’entreprise. En plus, ces leads sont, le plus souvent sont de meilleure qualité. Car les décisionnaires qui demandent à être rappelés sont déjà bien avancés dans leur parcours d’achat. En outre, ils ont déjà une idée précise de l’offre et des solutions de l’entreprise qu’ils sollicitent grâce aux contenus qu’ils auront consultés sur le web.
Ce contenu est généré conjointement par les équipes marketing et commerciales, pour adresser tous les types de prospects aux différents stades du parcours d’achat.
Que retenir ?
L’inbound marketing a pour but d’amener les prospects à contacter l’entreprise après avoir découvert les solutions diffusées numériquement. Cette « stratégie » s’appuie notamment sur la stratégie de contenus, les outils du marketing web. Elle vient compléter les actions du développement commercial B2B classiques. L’inbound marketing permet aux entreprises de se positionner en amont du parcours d’achat du prospect. La génération de ces contenus et leur diffusion amène les équipes marketing et commerciales (voire techniques) à s’aligner et se coordonner pour plus créer plus efficacement des leads. Enfin, l’approche inbound marketing sert aussi la stratégie de leads nurturing, qui consiste à nourrir les prospects avec des informations sur les solutions de l’entreprise. Exocet Consulting vous accompagne pour implémenter une stratégie inbound marketing.