Le marketing web B2B ou « marketing business to business », rassemble les techniques de marketing en ligne utilisées pour le développement commercial entre entreprises, différentes du B2C (business to consumers). Généralement, le marketing B2B à des spécificités dont il faut tenir compte:
- les « paniers » d’achat ont une valeur plus élevée. Les prospects sont moins nombreux mais le CA par opportunité est très élevé
- les cycles de vente sont plus longs
- les acheteurs sont plus rationnels
- les événements B2B ont une place prépondérante: salons, foire, séminaires, séances d’information, webinaires, etc.
- les recherches d’information sont souvent menées en ligne par les décisionnaires, bien en avant de l’appel à un fournisseur potentiel
Recherches en ligne et marketing web B2B
Le parcours d’achat est aujourd’hui largement mené en ligne par les décisionnaires. On remarque que 74% des acheteurs B2B font des recherches en ligne avant de contacter un fournisseur potentiel. Si bien qu’on estime que 57% du parcours d’achat (formalisation de la demande en interne, évaluation des solutions, choix des fournisseurs potentiels) est effectué avant un premier contact avec le service commercial du fournisseur potentiel. En plus, environ 5 personnes avec des fonctions différentes vont mener des recherches en ligne. Et les objectifs de chaque acteur seront différents. Comme par exemple:
- efficacité de production et maintenance pour les managers responsable de la production ou d’un business unit,
- utilisation simple et robuste pour les techniciens et les ingénieurs
- rentabilité pour le directeur général
- …,
Content management: contenus en ligne adaptés au marketing B2B
On remarque que ces recherches sont menées en utilisant sur plusieurs types de supports:
- Site web: pages produits/ services
- Blog: articles avec différents niveaux de technicité
- Média sociaux: LinkedIn, Xing, Viadeo, YouTube – Les pages Facebook sont moins utilisées dans le cadre d’un développement B2B. Twitter est utilisable dans un contexte B2B, mais introduit de l’instantanéité (avis, évolution d’un événement, sentiments,…)
- Campagnes email: newsletters
Comme dit plus haut, les fonctions des acteurs impliqués et leurs objectifs varient. Donc, les contenus générés doivent répondre aux questions de chacun. Dès lors, nous recommandons de générer des contenus avec des niveaux de technicité différents, incluant plus ou moins les aspects économiques.
Média sociaux un levier pour le marketing B2B
Les média sociaux servent de caisse de résonance pour la diffusion des contenus générés: livres blancs, articles, pages web descriptives, études de cas, vidéo de présentation / tutoriel / démonstrations. Ce sont ces contenus que les décisionnaires, impliqués dans le processus de recherche et d’achat, consultent en ligne. Les réseaux sociaux professionnels B2B offrent de nombreuses possibilités:
- page entreprise
- posts sur la page entreprise
- posts sur le compte personnel des collaborateurs (marketing, production, managers)
- campagnes sponsorisées
- vidéos de tutoriels avancés, présentation produits, références clients, case study (la vidéo est un support très attractif)
Bien sûr, tous ces posts renvoient vers les pages du site web de l’entreprise qui proposent ainsi son expertise sur les médias sociaux. De plus, nous recommandons de donner l’accès à certains contenus après avoir rempli un formulaire ligne. Ainsi, la stratégie de contenu devient incontournable et c’est la clé de voûte de l’approche inbound marketing. Nous vous aidons à l’implémenter.
Que retenir
Finalement, tout le contenu généré et diffusé sur les médias sociaux (LinkedIn, Xing, Viadeo, YouTube) sert à démontrer l’expertise de l’entreprise. Ainsi, les décisionnaires ont une plus grande probabilité de consulter les solutions partagées en ligne pour compléter leurs recherches. En plus, tout ce contenu en ligne, notamment via le blog, participe à améliorer l’indexation des solutions de l’entreprise par les moteurs de recherche (SEO) et augmenter sa visibilité. Conclusion, une présence accrue sur les médias sociaux professionnels est aujourd’hui un aspect essentiel du marketing web B2B.
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous consulter pour découvrir les bonnes pratiques que nous recommandons: contact Exocet Consulting.