Organiser un « événement marketing B2B » ou « événement d’entreprise » fait partie du travail de développement commercial. Au cours de cet événement sont présentés des produits, des services et des solutions adaptés aux entreprises ciblées. Des idées d’événements?

• lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service,
• démonstration d’un produit,
• portes ouvertes ou « customers’ day »,
• partenariat avec une entreprise dont les produits sont complémentaires.

Les événements marketing B2B (business to business) s’adressent aux clients (produits complémentaires, informations, fidélisation) et ou aux prospects (découverte, démonstration). Dans les 2 cas, le but est de favoriser la rencontre avec les commerciaux et de générer, à terme, de nouvelles ventes.

Voici 3 bonnes raisons d’organiser un événement pour les entreprises.

 

1 – Se concentrer sur segment limité: concentrer les ressources

Définir une stratégie commerciale, c’est décider comment utiliser des ressources et choisir les actions pour atteindre un objectif. Chaque segment du marché à adresser représente des sous-objectifs de la stratégie. Ainsi, on décidera de segmenter le marché en fonction des besoins des entreprises.
D’un point de vue managérial, cela permet de fédérer les équipes (commerciales, marketing, avant-vente, administration) autour d’un but commun. Les équipes produisent un effort avec une échéance et des objectifs quantitatifs communs.

En outre, le contact direct avec les preneurs de décision ou les utilisateurs finaux est toujours compliqué, surtout lors d’un premier appel (« cold call »). Les pêcheurs, vous feront remarquer qu’un appât au bout de l’hameçon rend la pêche plus fructueuse. Ainsi, il est plus facile d’appeler un contact avec quelque chose à échanger, comme une invitation. Cela favorisera la discussion et permettra une qualification plus aisée.

Cependant, chaque type de poisson se laissera plus facilement tenter par un appât qui correspond à ses besoins! Donc, les contenus à générer sur les supports digitaux (site web, articles, livres blancs…) seront donc adaptés au public à cibler. Ce contenu sera diffusé lors des campagnes sur les réseaux sociaux. Il servira aussi à créer du contenu pour la landing page pour l’achat de liens sponsorisés (Google, LinkedIn).

Exemples: les utilisateurs finaux sont intéressés par l’aisance d’utilisation tandis que leurs managers seront sensibles au ROI. Par conséquent on adaptera:
– les articles descriptif
– le pitch d’accroche téléphonique
– le programme de l’événement
– les visuels
– Etc.
La segmentation permet de concentrer et d’adapter les ressources vers un objectif plus petit dont les retours sont plus faciles à évaluer.

 

2 – Qualifier les prospects pour une solution: 1 pitch – 1 contenu – 1 solution )

Le but de tout événement d’entreprise est de générer des leads (des prospects) supplémentaires si ce n’est directement des ventes. Inviter les entreprises du segment retenu pour leurs présenter des solutions spécifiques revient à bâtir une campagne commerciale avec envoi de l’invitation et relance.
En appelant directement les invités, on peut en profiter pour les qualifier: il y t-il un besoin potentiel à combler (ou pas)? Et pourquoi (pas)? Le pourquoi étant essentiel dans le travail de qualification.

En plus, en se concentrant sur un segment du marché, on peut créer un pitch, adapté, efficace, qui facilite l’accroche des interlocuteurs dès le début des conversations téléphoniques. L’enjeu est de comprendre les motivations (ou non) de notre interlocuteur. Puis, le laisser s’inscrire à l’événement. Cette relance téléphonique, suite à l’envoi de l’invitation, doit donc réalisée par un opérateur avec une vraie sensibilité commerciale, dont le but est de d’évaluer des potentiels de vente (ou non) dans le temps.

Paradoxalement, il vaut mieux un événement presque vide de participants, mais en ayant déclenché des rendez-vous qualifiés. A l’inverse, on évitera une salle remplie de contacts ayant en définitive peu d’intérêt pour les solutions proposées.

Finalement, l’événement marketing B2B est prétexte à faire connaître les solutions de l’entreprise (annonces sur internet, emailing, articles, etc.) et à qualifier un segment de notre marché. On pourra aussi mesurer les taux de conversion tout au long de la campagne créée pour cet événement.

 

3 – Analyses de l’évenement marketing B2B (marché, objectifs atteints, ROI…)

La réalisation d’événements d’entreprise c’est l’occasion de confronter nos intuitions à la réalité. L’activité de prospection téléphonique (« relance des invité ») et de diffusion sur internet (emailing, blog, réseau sociaux, SEM, etc) permet de collecter des données pour:

• • analyser le marcher: taille réelle du segment, nombre d’inscrits, leads générés et revenu potentiel, état de la concurrence…
  • évaluer la pertinence de l’événement: sujet choisi pour quelle audience,
  • mesurer les performances de l’équipe: nombre d’appels, nombre d’inscrits, nombre de vues, taux de conversions (google analytics / SEM), nombre entreprises qualifiés, nombre de leads, nombre d’opportunités post événements, nombre ventes, …
  • comparer des événements similaires, évaluer la saisonnalité, évaluer l’efficacité de l’équipe.

Ces mesures aideront à décider quelles sont les améliorations à faire, quels segments sont porteurs et comment mieux concentrer nos ressources sur les prochains événements.

 

Que retenir ?

Créer un événement marketing B2B ou événement d’entreprise, c’est se concentrer sur un segment pour faire la promotion de produits qui répondent à des besoins spécifiques. Cela permet de fédérer les équipes autour d’objectifs communs. On peut confronter nos intuitions à la réalité en analysant les données collectées. Les événements au sens large sont: les présentations produits, les journées clients ou portes ouvertes, les événements avec un partenaire stratégique, la participation à un salon, etc.

Finalement, l’événement marketing B2B est une tactique qui participe au développement commercial. Pour savoir plus, appelez-nous gratuitement +41 79 640 89 36 ou demandez-nous de vous rappeler contact@exocet-consulting.com.