Pour être performant, voici comment préparer votre campagne d’appels BtoB. Découlant de la stratégie commerciale B2B, la campagne d’appels permet s’adresser directement aux entreprises visées. C’est le moyen le plus simple pour joindre les contacts et les qualifier efficacement.
On pourra s’aider des moyens numériques préalablement à l’appel. Un email, si on a l’adresse de la personne, ou une première approche avec LinkedIn ou Viadeo, permet éventuellement de biser la glace. Mais ne perdons pas de vue que nos contacts sont aussi sollicités par ces canaux (contact sur réseaux sociaux, diffusion de contenus, emailing, SEM) et sont déjà saturés d’information.
Donc, la campagne d’appels reste le moyen le plus direct, le moins compliqué. En plus, c’est un moyen qui reste relativement bon marché pour joindre les contacts et les qualifier efficacement. Pare que cela ne demande pas d’infrastructures complexes, la campagne d’appels est facile à organiser.
Délimiter la campagne d’appels
La campagne d’appels BtoB est une des actions mises en oeuvre pour réaliser les objectifs commerciaux annuels, issus de la stratégie commerciale. C’est donc sur un segment de tous les types de cibles désignés par la stratégie commerciale que vous allez appliquer la campagne. C’est pour cela qu’une cible simple, sans équivoques sera retenue pour déterminer le segment à adresser:
- dans quelle industrie,
- quel type de société? la taille, le CA, local/internationale,
- les interlocuteurs qui conviennent pour cette industrie: utilisateurs, décisionnaires
- la zone géographique, ou encore la langue
- la solution à proposer
De cette façon, on peut créer une liste d’appels homogène, avec des objectifs clairs. Et on pourra trouver une phrase d’accroche cohérente (le « pitch »), convenant aux interlocuteurs visés.
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Fixer des objectifs
Certes, l’objectif de toute campagne est de générer du chiffre d’affaire. Mais avant de signer des contrats l’étape de la prospection est incontournable: il faut donc trouver des contacts à qualifier pour en faire des prospects, ou les éliminer. Aussi, se fixer des objectifs clairs aide à se préparer de manière appropriée. On pourra ainsi adapter le discours pour produire les effets attendus.
- Souhaite-on inviter des contacts à un événement BtoB?
- Veut-on prendre RDV avec des prospects?
- Doit-on rappeler des clients pour prendre RDV et présenter un nouveau produit?
Les objectifs sont aussi purement quantitatifs:
-
- quantité de RDV à fixer,
- le nombre de contacts à qualifier,
- total d’inscrits à l’événement,
- …
Préparer un pitch
Parce que l’on connait le type d’entreprises et le genre d’interlocuteurs à contacter lors de la campagne, on peut désormais préparer son « Pitch ». Ne faites de mauvais calembours, on ne parle pas de « speech »! Bien au contraire. En une phrase, on devra présenter la raison de notre appel. Cette phrase devra susciter l’intérêt…ou pas.
Attention, « le ou pas » n’est pas un échec, à condition que la solution à proposer soit bien comprise de notre interlocuteur. En effet, il est important de relever son désintérêt et de comprendre pourquoi il n’est pas intéressé.
Dans tous les cas, c’est à partir de ce moment que le travail de qualification commence. On doit déterminer si ce contact peut être considéré comme un prospect, voire comme une opportunité.
Nos solutions correspondent-elles aux besoins de l’entreprise ?
Que retenir
Une campagne d’appels BtoB fait partie d’une stratégie plus globale. Donc, la campagne d’appels doit être limitée à un segment de l’ensemble des clients potentiels désignés par la stratégie globale. Autant que possible, la campagne sera concentrée sur un produit/service, un type d’entreprise et une même catégorie d’interlocuteur. Et une fois les objectifs fixés, le « pitch » sera beaucoup plus aisé à trouver.
Finalement, la campagne d’appels à pour but principal de qualifier les prospects, pour évaluer la possibilité d’une vente à terme (ou pas), en renseignant le CRM (Customs Relationship Management – Base de données clients et prospects). La campagne terminée, on pourra toujours évaluer le retour sur investissement et le cas échéant, modifier l’approche pour l’améliorer.
Pour avoir plus de détail sur la création d’une campagne d’appels BtoB(conception, formation), appelez-nous gratuitement +41 79 640 89 36 ou demandez-nous de vous rappeler contact@exocet-consulting.com.